Baza e klientit është një mjet i domosdoshëm për menaxhimin e një biznesi, në veçanti, shitjet e një kompanie. Me ndihmën e tij, ju mund të parashikoni në mënyrë efektive aktivitetet e ardhshme, të përmirësoni kushtet për bashkëpunim me partnerët ekzistues dhe të tërheqni klientë të rinj. Por jo gjithmonë prania e një baze të gjerë klientësh në një kompani i premton asaj një nivel të lartë të shitjeve. Pse
Për t'iu përgjigjur kësaj pyetjeje, duhet të mbahet mend një nga rregullat kryesore ekonomike: parimi Pareto. Thelbi i saj është se "80% e të ardhurave janë sjellë nga 20% e klientëve". Kjo do të thotë, puna me bazën e klientëve duhet të synojë kryesisht në gjetjen e blerësve "cilësorë", ose, me fjalë të tjera, në shënjestër të klientëve.
Shpesh, menaxherët e ndërmarrjeve hyjnë në bazën e klientit të gjithë palët me të cilat u është dashur të bashkëpunojnë. Në shumicën e rasteve, transaksionet ishin të njëhershme. Kështu, shkalla e bazës së klientit është "fryrë" në përmasa të pabesueshme. Nëse puna e menaxherëve është e organizuar në një mënyrë të ngjashme, atëherë kompania nuk ka klientë të synuar dhe nuk synon t'i gjejë ata. Koha dhe energjia e punonjësve është e humbur.
Analiza e bazës së klientit duhet të kryhet të paktën një herë në dy vjet. Gjuha e numrave do të bëjë të mundur dhënien e një vlerësimi objektiv të situatës aktuale. Optimizimi i bazës së të dhënave mund të bëhet duke përdorur analizën ABC.
Thelbi i kësaj metode vjen deri te renditja e listës së klientëve - secilit prej tyre i është caktuar një vend i caktuar në bazën e të dhënave të përgjithshme sipas një kriteri të caktuar, i cili mund të jetë fitimi neto ose shitjet. Në varësi të këtij treguesi, blerësit i është caktuar një kategori - A, B, C ose D. Kështu, do të jetë e qartë me cilat palë duhet të jenë veçanërisht të ngushtë bashkëpunimi.
Zgjedhja e klientëve të synuar mund të ndikohet nga faktorë objektivë dhe subjektivë. Objektivi, për shembull, mund të jetë shkalla ose lloji i aktivitetit, faktorët subjektivë janë interesi i klientit për produktet e kompanisë, kultura e korporatave, etj.
Sigurisht, pas procesit të mundimshëm të optimizimit të bazës së klientit, duhet të ndjekin zgjidhje vepruese. Për shembull, monitoroni me kujdes rinovimin e kontratave, nëse është e nevojshme, arrini një kompromis duke rishikuar politikën e çmimeve, vendosni marrëdhënie miqësore dhe prezantoni një sistem shpërblimesh dhe stimujsh për klientët kryesorë.
Byshtë duke punuar me bazën e klientit në drejtim të përmirësimit të tij cilësor që mund të arrini një nivel të lartë të shitjeve. Në të njëjtën kohë, pa humbur burimet njerëzore dhe të kohës tek konsumatorët me porosi të vogla dhe të rralla.
