Problemi kryesor i biznesit të kohës sonë nuk është prodhimi i një produkti, por shpërndarja e tij. Me një bollëk mallrash dhe shërbimesh, vetëm një kompani që mund të shesë me sukses produktin e saj mund të bëhet konkurruese. Për të kontrolluar dhe përmirësuar performancën e tregtisë, është e nevojshme të vlerësohen saktë të dhënat e disponueshme, d.m.th. të jetë në gjendje të analizojë efektivitetin e shitjeve.
Udhëzimet
Hapi 1
Analizoni treguesit sasiorë, kjo punë zakonisht nuk është e vështirë, sepse të gjitha të dhënat mund të vizualizohen. Gjëja kryesore është të nxjerrni në pah treguesit kryesorë për analizë, duke reflektuar efektivitetin e biznesit tuaj të veçantë me specifikat e tij. Në disa lloje biznesi, ky mund të jetë numri i thirrjeve telefonike, në të tjerët, numri i partnerëve-blerësve të gjetur. Puna me tregues numerikë ju lejon të vlerësoni sasinë e burimeve të kërkuara për të përmbushur planin e shitjeve. Nëse rritni numrin e thirrjeve, partnerëve dhe punonjësve, shifrat e shitjeve tuaja sigurisht që do të rriten. Sidoqoftë, vetëm analizimi i treguesve sasiorë nuk mjafton për të vlerësuar në mënyrë adekuate punën.
Hapi 2
Analizoni treguesit cilësorë siç janë performanca profesionale dhe personale e punonjësve tuaj. Një analizë e tillë është më e vështirë sesa krahasimi i treguesve sasiorë, por lejon vlerësimin e situatës në një nivel tjetër. Pse nuk mund ta injoroni? Së pari, tregu i shitjeve ka kufij, ju duhet të punoni me të vazhdimisht, duke kërkuar mundësi për të përdorur sa më mirë situatën e tregut. Së dyti, kushtet e jashtme mund të ndryshojnë që janë përtej kontrollit tuaj. Për shembull, një konkurrencë ka një produkt të ri në të njëjtën gamë çmimi si i juaji, por me cilësi më të mirë. Tani, për të shitur një njësi mallrash, do të duhet të investoni më shumë burime, për shembull, në vend të 10 thirrjeve që ju duhet të bëni 15. Në një situatë të një konkurrence të fortë, avantazhin e fiton një kompani, specialistët e së cilës formulojnë qartë cilësinë treguesit dhe të zhvillojnë metoda për t'i kontrolluar ato dhe për të punuar në përmirësimin e këtyre treguesve.
Hapi 3
Analizoni punën e punonjësve në faza të ndryshme. Kjo do t'ju lejojë të identifikoni në cilën fazë ka vështirësi ky apo ai shitës. Disa e kanë më të vështirë të paraqesin veten dhe kompaninë, ndërsa tjetri e ka të vështirë të punojë me kundërshtime. Kështu, do të keni një profil individual të secilit punonjës para syve tuaj. Ju do të jeni në gjendje të merreni me vështirësitë e secilës prej tyre, duke përmirësuar kualifikimet e punonjësit, duke zhvilluar aftësi që ai nuk i zotëron në kohën e vlerësimit.
