Ndikimi mbi konsumatorët dhe formimi i nevojave për një produkt ose shërbim në treg është një nga detyrat kryesore të marketingut. Kërkesa nënkupton nevojën për të konsumuar mallra dhe shërbime në kushte specifike të tregut.
Koncepti i kërkesës së tregut
Kërkesa është një nga treguesit kryesorë të tregut, tregon nevojën, e cila mbështetet nga fuqia reale blerëse e popullsisë. Kërkesa për produkte lind për shkak të nevojave të formuara të blerësve. Mbi të gjitha, çdo person, nën ndikimin e disa faktorëve, është i detyruar të marrë diçka.
Sipas librit të D. Traut "22 Ligjet e pandryshueshme të marketingut", marketingu nuk është një betejë e produkteve, por një betejë e perceptimeve.
Më e popullarizuara në marketing është teoria e Maslow, sipas së cilës dallohen nivelet e mëposhtme të nevojave, të cilat motivojnë një person të ndërmarrë veprime:
- nevojat fiziologjike të konsumatorëve (themelore);
- nevojat për sigurimin e komoditetit;
- nevojat shoqërore;
- nevojat për vetëvlerësim;
- nevojat për vetë-realizim dhe vetë-shprehje.
Çdo produkt (ose shërbim) që shitet në treg ka për qëllim plotësimin e nevojave të caktuara dhe ka vlerë (dobi) për blerësit. Marketingu bën dallimin midis koncepteve të dobisë totale dhe marxhinale. Dobia margjinale shpreh shkallën e kënaqësisë së klientit që ndodh pasi të gjitha mallrat të jenë konsumuar.
Në çdo treg, zbatohet ligji i dobisë margjinale që zvogëlohet. Thelbi i tij qëndron në faktin se çdo njësi e mëpasshme e mallrave i sjell konsumatorit më pak kënaqësi sesa ajo e mëparshme.
Klasifikimi i nevojave të tregut
Në formën e tij më të përgjithshme, mund të dallohen grupet e mëposhtme të nevojave:
1. Nevoja natyrore - formohet nën ndikimin e nevojave natyrore të një personi. Zgjedhja bazohet në traditat dhe zakonet e mjedisit të caktuar kulturor. Ndikimi i prodhuesit (ose shitësit) në nevojat në këtë rast nuk është i rëndësishëm. Sidoqoftë, prodhuesit mund të krijojnë vetë nevoja të tilla natyrore. Për shembull, formësimi i kërkesës për produkte qumështi, duke e bërë konsumin e tyre tradicional.
2. Nevoja e detyruar lind në rast se mallrat fitohen me forcë. Për shembull, ky lloj përfshin blerjen e barnave me recetë.
3. Kërkesa e stimuluar formohet nën ndikimin e prodhuesve (shitësve). Çdo proces vendimmarrje për blerjen fillon me formimin e një nevoje për një produkt dhe vetëdijësimin e tij. Vetëm atëherë ndjek kërkimi i informacionit në lidhje me produktin, përzgjedhja dhe krahasimi i opsioneve, dhe së fundmi, vetë blerja. Zgjedhja e këtij apo atij produkti në këtë rast varet nga efektiviteti i komunikimeve me konsumatorin nga ana e prodhuesit.
Gjëja e parë për të filluar me një hulumtim të tregut është përcaktimi i nevojave të konsumatorëve. Për më tepër, këshillohet të bëhet kjo duke marrë parasysh ndarjen e tyre. Në mënyrë tipike, kritere të tilla janë gjinia, mosha, mënyra e jetesës, statusi ekonomik dhe shoqëror. Kjo qasje e segmentuar ju lejon të identifikoni nevojat e audiencës së synuar, të cilën synon shitësi dhe të ndiqni një politikë më efektive të marketingut të synuar.
Në marketing, është zakon të bëhet dallimi midis blerësve dhe konsumatorëve. Blerësit janë njerëzit që bëjnë një blerje direkt. Konsumatorët janë një koncept më i gjerë që nënkupton pjesëmarrësit e tregut që plotësojnë nevojat e tyre.
Për një studim gjithëpërfshirës të nevojave, analizohen parametrat e mëposhtëm:
- motivet e blerjes;
- vetitë më të rëndësishme të produktit dhe parametrat përkatës (për shembull, shërbimi);
- rezultati përfundimtar i dëshiruar nga përdorimi i produktit;
- problemet e konsumatorit që ata do të dëshironin të zgjidhnin me produktin;
- gatishmëria e menjëhershme për të blerë mallra;
- kushtet në të cilat konsumatori do të blejë produktin (çmimi, afërsia me shtëpinë, etj.).
Bazuar në hulumtimin e kryer, krijohet një portret i blerësve, i cili formon bazën e modelit të komunikimeve të marketingut.
