Nëse doni të menaxhoni në mënyrë efektive biznesin tuaj, numëroni treguesit kryesorë! Kjo nuk është vetëm një mënyrë për të identifikuar performancën e vërtetë të një biznesi, por edhe një mundësi për të rregulluar gjithçka nëse kompania humbet vrullin.
- Sa vlen klienti juaj?
Këtë pyetje ua bëj sipërmarrësve që më janë drejtuar mua për shërbime këshillimi dhe unë takoj vetëm një vështrim të hutuar:
- Kush e di!
- Po, disi nuk llogaritën …
- Si ta zbuloni?
- Pse të duhet kjo?
Këtu keni një sërë përgjigjesh të njohura. Gjatë vitit të fundit të punës, vetëm një udhëheqës i biznesit ishte në gjendje të siguronte statistikat e nevojshme.
Ndërkohë, të gjithë e kuptojmë mirë: është e pamundur të menaxhosh atë që nuk llogaritet. Nëse nuk gjurmojmë konvertimin e secilit burim reklame, atëherë pjesa më e madhe e buxhetit po humbet. Nëse nuk kemi informacion se sa kushton më shumë tërheqja e një klienti të ri sesa mbajtja e një të vjetri, ne nuk do të përpiqemi të përmirësojmë shërbimin, cilësinë e produktit, të trajnojmë personel ose të ndërtojmë një sistem të orientuar drejt klientit në kompani. Klientët në masë do të jenë "një herë" sesa të përhershëm, duke detyruar drejtuesin e biznesit dhe tregtarin të dalin me gjithnjë e më shumë ide të reja për të tërhequr blerës në biznes.
Gjëja e parë me të cilën filloj në konsultim është matja e treguesve kryesorë. I gjithë stafi drejtues i ndërmarrjes po e ndjek këtë proces me interes dhe një pjesë të keqdashjes, por si ndryshojnë shprehjet në fytyrat e këtyre njerëzve kur marrim numra specifik! Shpesh rezulton se kostoja e një klienti të ri është praktikisht e barabartë me shumën e blerjes së bërë nga ai, pas së cilës, siç thashë më lart, ai largohet nga kompania përgjithmonë. A është ndonjë çudi që biznesi po punon pothuajse në zero, herë pas here duke u futur në një minus?
Ndërkohë, nuk është aspak e vështirë për të sjellë një ekuilibër të kompanisë në pikën e barazimit në një plus të mirë. Për ta bërë këtë, tre komponentë duhet të analizohen dhe rregullohen: cilësia e produktit ose shërbimit, puna e stafit dhe efektiviteti i reklamës. Puna me cilësi të lartë në këto tre "shtylla" garantohet të rrisë të ardhurat e biznesit me 30-50%. Në praktikën time, ka shpesh raste kur masat e mësipërme, të përforcuara nga futja e "Shërbimit Wow" dhe mbështetjes së klientit pas shitjes, dyfishuan fitimet e kompanisë.
Pra, cilët tregues duhet të merren parasysh vazhdimisht në biznesin tuaj?
· Numri i klientëve që iu përgjigjën reklamës (klientët e mundshëm);
· Numri i klientëve që bënë një blerje përmes kësaj reklame;
· Kontroll mesatar i blerjeve në ditë, javë, muaj, tremujor, vit;
· Numri i blerjeve (transaksioneve);
· Marzhi.
Duke ditur të paktën këtë numër minimal të treguesve, ju do të jeni në gjendje të merrni masa në kohë për të rritur "zonat e varura" dhe për të parandaluar humbjen e vrullit të biznesit tuaj.
Elena Trigub.
