Planifikimi i shitjeve për një organizatë prodhuese ose tregtare përmes përfaqësuesve të shitjeve zakonisht formohet në bazë të shumë treguesve, përfshirë një kuotë, e cila duhet të jetë e arritshme, e kuptueshme, e plotë dhe me kohë.
Udhëzimet
Hapi 1
Vendosni kuotat për vëllimet e shitjeve nën potencialin e tyre të mundshëm, por përafërsisht të barabartë me (ose pak më shumë) rezultatet e parashikimit. Nëse i vendosni ato në mënyrë që të stimuloni rritjen e shitjeve në një nivel shumë të lartë, atëherë një politikë e tillë mund të përdoret vetëm për një kohë të shkurtër.
Hapi 2
Vendosni kuotat në një mënyrë të tillë që ato të jenë të kuptueshme për punëtorët që do të duhet të kryejnë detyra të reja në përputhje me to. Merrni parasysh kriteret e mëposhtme kur vendosni kuotat:
- përvoja e punonjësve dhe kualifikimet e tyre;
- rezultatet e përmbushjes së kuotës për periudhën paraardhëse;
- kërkesa për produkte;
- situata e përgjithshme në treg.
Pa marrë parasysh të gjitha këto kritere, ju nuk do të jeni në gjendje të zgjoni interesin e stafit për shitjen e mallrave dhe t'u shpjegoni atyre nevojën për të futur kuota të reja. Skiconi skemën për formimin e një kuote për secilin punonjës specifik.
Hapi 3
Merrni parasysh tërësinë e kuotës, e cila duhet të bashkojë të gjitha kriteret sipas të cilave më pas do të vlerësoni aktivitetet e secilit prej stafit të shitjeve. Pra, nëse përfaqësuesit e shitjeve kanë për detyrë të gjejnë klientë, atëherë është e nevojshme të tregohet në kuotë jo vetëm numri i përafërt i klientëve të rinj, por edhe përqindja me ata me të cilët puna tashmë është duke u zhvilluar. Nëse kjo nuk është bërë, atëherë punonjësi do të përpiqet vetëm të rrisë shitjet, duke punuar në rrugën e rrahur. Shtë më mirë të zvogëlohen kuotat për plotësimin e vëllimit të shitjeve në mënyrë që orari i punonjësve të ketë kohë për të tërhequr klientë të mundshëm.
Hapi 4
Vendosni kuotat në terma monetarë, në numrin e produkteve, ose pikët e vlerësimit. Për shitjen e një produkti të ri, kuotat duhet të jenë më të larta se sa për shitjen e një produkti të vjetër, në mënyrë që të stimulohen punonjësit të promovojnë një produkt të ri ose të tërheqin klientë të rinj.
Hapi 5
Shpërndani kuotat dhe në përputhje me vlerësimin e potencialit të territoreve. Kur e bëni këtë, merrni parasysh jo vetëm treguesit e potencialit në terma numerikë, por edhe karakteristikat e tregut. Merrni parasysh faktorin psikologjik kur punësoni përfaqësues të shitjeve. Pra, duke ditur për veçoritë e shitjeve në një territor specifik, punonjësit mund të nënvlerësojnë qëllimisht potencialin e shitjeve në mënyrë që të sigurojnë veten në kuotat e ulëta të ardhshme.
Hapi 6
Informoni me kohë të gjithë përfaqësuesit e shitjeve për ndryshimet në sistemin e llogaritjes së kuotave dhe rezultatet e vlerësimit të performancës së secilit punonjës.
