Përmirësimi i efikasitetit të shitjeve është një proces kompleks dhe kërkon kohë. Secili biznes ka aftësinë e tij për të përmirësuar këtë tregues, por ka parime të përgjithshme që çdo sipërmarrës duhet të marrë parasysh.
Merrni parasysh ciklin e shitjeve. Fakti është se koha nga krijimi i një produkti ose ofrimi i një shërbimi deri në fitimin është e ndryshme për secilin biznes. Sa më i gjatë të jetë cikli i shitjeve, aq më e kushtueshme konsiderohet një ndërmarrje, por përfitimi dhe besueshmëria e saj janë përgjithësisht më të larta. Prandaj, metodat e rritjes së efikasitetit duhet të ndërtohen në bazë të këtij treguesi.
Për shembull, nëse jeni duke ndërtuar faqe në internet, cikli juaj i shitjeve është mesatarisht 7 ditë. Prandaj, është e nevojshme të zhvillohet një skemë e tillë e propozimit në mënyrë që ajo të zbatohet në mënyrë efektive brenda këtyre afateve. Ditën e parë, ju mund t'i siguroni klientit opsione të dizajnit, në të dytën, të tregoni funksionalitetin, etj.
Struktura e departamentit të shitjeve
Ju mund të përdorni struktura të ndryshme në varësi të qëllimeve dhe rrethanave tuaja. Ju mund të duhet të ndani departamentin e shitjeve në disa nën-departamente që merren me grupe të ndryshme klientësh (optimale për institucionet financiare dhe të kreditit).
Numri i të punësuarve gjithashtu luan një rol të rëndësishëm. Ekzistojnë dy koncepte kryesore:
- Një numër i madh i të punësuarve me efikasitet mesatar;
- Një numër i vogël i punonjësve shumë të kualifikuar.
Opsioni i parë është më i përshtatshmi për firmat me një numër të madh të shitjeve dhe produkteve standarde (për shembull, trajnime ose produkte ushqimore). Opsioni i dytë është i përshtatshëm për ata që shesin sende unike të shtrenjta (për shembull, pajisje për çdo prodhim).
Motivimi i punonjësve
Ju nuk mund të kurseni në departamentin e shitjeve, pasi kjo vetëm do të zvogëlojë fitimet tuaja. Si rregull, investimet në këtë pjesë të biznesit shlyhen 4-5 herë. Prandaj, është e nevojshme të motivohen punonjësit në çdo mënyrë të mundshme, përfshirë edhe financiarisht. Ju mund të drejtoni një konkurs, ose thjesht mund të stimuloni numrin e shitjeve të suksesshme.
Në rastin e parë, një konkurs në stilin e "punonjësit të muajit" është i përshtatshëm. Personi që ka lidhur numrin më të madh të kontratave merr një bonus të mirë ose një biletë. Në rastin e dytë, ju mund të caktoni pagesa bazuar në sasinë e punës së kryer. Këto metoda kombinohen në mënyrë perfekte.
Trajnime dhe praktika
Që departamenti i shitjeve të punojë në mënyrë më efikase, duhet të trajnohet vazhdimisht. Opsioni më i mirë është kryerja e trajnimeve brenda ndërmarrjes. Ju mund të ftoni një specialist i cili do t'u tregojë punonjësve saktësisht se si ata mund të përmirësojnë efikasitetin e shitjeve dhe cilat rezultate mund të arrijnë.
Mos harroni të dërgoni punonjës në kurse të rifreskimit. Kjo do të ndihmojë në ruajtjen e konkurrencës dhe rritjen e fitimeve.
