Rritja e vëllimit të shitjeve është detyra kryesore me të cilën përballet departamenti i shitjeve në kompani. Mirëqenia financiare e biznesit varet nga puna kompetente e këtij departamenti. Rritja e vazhdueshme e shitjeve ju lejon të rrisni fitimet, të zgjeroni prodhimin dhe të pushtoni tregje të reja.
Parametrat që përcaktojnë vëllimin e shitjeve
Vëllimi i shitjeve varet nga disa parametra; është e nevojshme të rriten shitjet e kompanisë në një mënyrë komplekse duke ndikuar në një ose disa parametra.
Vëllimi i shitjeve llogaritet duke përdorur formulën e mëposhtme:
OP = PC * KK * SCh * KP, ku
PC - numri i klientëve të mundshëm;
CC - shkalla e konvertimit;
MF - kontroll mesatar;
PP - shitjet e përsëritura.
Klientë të mundshëm janë blerësit të cilët kanë treguar interes në produktet dhe shërbimet e kompanisë. Shkalla e konvertimit tregon se sa blerës të mundshëm kanë bërë një blerje. Kontrolli mesatar është shuma mesatare e parave që konsumatori mesatar i një kompanie shpenzon zakonisht.
Rritja e fluksit të klientëve
Shtë e mundur të rritet numri i klientëve potencialë përmes përdorimit të kanaleve të ndryshme të komunikimit: reklamimi në natyrë, masmedia, interneti, thirrjet e ftohta. Kompania duhet të përdorë disa kanale për të tërhequr klientë.
Efektiviteti i thirrjeve të ftohta kryesisht varet nga niveli i kualifikimeve të menaxherëve, prandaj, kur përdorni metodën e shitjeve aktive, është e nevojshme të kontrolloni në mënyrë rigoroze punën e stafit të shitjeve.
Nëse shumica e klientëve potencialë tërhiqen përmes reklamave, atëherë është e nevojshme të zgjedh qasjen për përgatitjen dhe kryerjen e fushatave reklamuese. Për ta bërë këtë, duhet të analizoni të gjitha kanalet e promovimit, të identifikoni ato më të suksesshmet dhe të përqendroheni në to.
Në mënyrë që klientët potencialë të jenë në gjendje të diferencojnë një kompani midis qindra të ngjashme, është e nevojshme të krijoni një propozim unik të shitjes që thekson ndryshimin midis produktit të kompanisë dhe produkteve të konkurrentëve.
Rritja e konvertimit
Nuk mjafton vetëm për të tërhequr vëmendjen e klientit, ju duhet t'i shtyni ata të shesin. Aftësitë e shitjeve të stafit të kompanisë kanë një ndikim të madh në kursin e konvertimit. Vetëm menaxherët e trajnuar duhet të bëjnë thirrje të ftohta. Për të përmirësuar efikasitetin e punës së tyre, mund të parashikohet një sistem motivimi dhe shpërblimesh.
Ndërtimi i një baze të përhershme klientësh gjithashtu do të rrisë besnikërinë e klientit dhe do të rrisë normat e konvertimit. Shpesh, dyqanet u ofrojnë klientëve të tyre që të plotësojnë një pyetësor për një bonus të vogël (kartelë zbritjeje ose dhuratë). Kështu formohet një bazë klientësh, me të cilën do të jetë e përshtatshme të punohet në të ardhmen.
Rritja e çekut mesatar dhe numrit të blerjeve për klient
Për të rritur kontrollin mesatar, duhet të tërheqni klientë me mallra të lirë, por gjithmonë përpiquni të shesni ato të shtrenjtat. Në procesin e shitjes, duhet të ktheni vëmendjen e konsumatorit tek një produkt i shtrenjtë dhe të justifikoni përparësitë e tij.
Shtë e nevojshme të vendosni shitje shtesë dhe të ofroni produkte të lidhura me një zbritje shtesë ose një lloj bonuse për çdo blerje. Për të rritur faturën mesatare, mund të zhvilloni edhe oferta speciale shtesë kur një klient merr një dhuratë kur blen për një shumë të caktuar.
Duke zhvilluar një sistem zbritjesh për klientët e rregullt, ju mund të rrisni në mënyrë efektive shitjet e përsëritura. Në këtë rast, klienti do të ketë një nxitje për t'u kthyer, pasi një blerje e përsëritur do të jetë gjithmonë më fitimprurëse për të sesa e para.
