Dumping-u i çmimeve është shpesh gjëja e parë që u vjen në mendje menaxherëve kur zhvillojnë një strategji konkurruese. Sidoqoftë, për të rritur pjesën tuaj të tregut, nuk është e nevojshme të zvogëloni përfitimin e biznesit dhe çmimet; ka masa të tjera efektive.
Nëse shitjet kanë filluar të bien, ose kompania është dukshëm prapa konkurrentëve në këtë tregues, është koha për të gjetur arsyet dhe për të zhvilluar një strategji efektive për pozicionimin në treg.
Për të fituar konkursin, gjëja më e rëndësishme është të kuptoni nevojat e klientëve tuaj
Gjëja e parë që duhet të bëni është të kuptoni faktorët kryesorë që ndikojnë në zgjedhjen e konsumatorit nga një produkt. Kështu, sipas një studimi nga The Forum Group, çmimi i lartë i një produkti bën që blerësit të refuzojnë të blejnë vetëm 15% të kohës. Arsyet kryesore qëndrojnë në ofertën e shërbimit - shërbimi i dobët (45%) dhe vëmendja e pamjaftueshme e kushtuar nga menaxherët klientit (20%). Kjo është arsyeja pse në treg shpesh mund të gjesh kompani që ofrojnë produkte me një çmim të arsyeshëm, ndërsa shitjet e njërës prej tyre janë shumë më të larta se ato të një konkurrenti.
Kështu, çmimet më të ulta nuk garantojnë rritjen e shitjeve. Nuk është e pazakontë që një kompani të shesë një produkt të ngjashëm edhe më të shtrenjtë (për shembull, shampo për flokë ose pastë dhëmbësh) dhe, në të njëjtën kohë, në mënyrë më efikase krahasuar me konkurrentët. Kjo për faktin se ajo ishte në gjendje të identifikonte me kompetencë nevojat e blerësve dhe të poziciononte saktë produktin e saj në treg.
Bazuar në analizën e konsumatorëve, nxirrni përfundime se si mund të rrisni vlerën e produktit për klientët. Tregojini konsumatorit se çfarë përfitimesh shtesë do të marrë gjatë blerjes së një produkti. Për shembull, duke treguar funksionalitetin e veçantë unik të produktit.
Identifikoni përparësinë tuaj kryesore konkurruese dhe përmblidhni atë në një USP (Propozimi Unik i Shitjes). Duhet të jetë leitmotivi i politikës suaj të marketingut.
Alsoshtë gjithashtu e rëndësishme të kuptoni se cilët faktorë shërbimi kanë rëndësi për klientët tuaj. Për shembull, ju mund të shisni makina me një çmim më të lartë, por prapëseprapë të ofroni një sërë opsionesh shtesë që konkurrentët tuaj nuk i kanë. Ose rrisni periudhën e garancisë nga një vit në dy.
Vlerësoni pozicionin konkurrues të produktit
Vlerësimi i konkurrencës së një produkti bazohet gjithashtu në kërkimin e klientit.
Detyrat e analizimit të aftësisë konkurruese të një produkti nuk janë vetëm në vlerësimin, por edhe në parashikimin e aftësisë konkurruese të produkteve, si dhe studimin e faktorëve që ndikojnë në të.
Në mënyrë që një produkt të përmbushë nevojat e klientëve, ai duhet të plotësojë disa parametra:
- teknike (vetitë e produktit, fusha e zbatimit të tij dhe qëllimi);
- ergonomike dhe estetike;
- rregullator (pajtueshmëria e produktit me normat dhe standardet e zbatueshme);
- ekonomike (niveli i çmimeve për mallra, shërbimi i tij).
Bazuar në analizën e konkurrencës, është e nevojshme të zhvillohen masa për të siguruar nivelin e kërkuar të konkurrencës së produktit. Për shembull, ndryshoni paketimin e një produkti ose përmirësoni përdorshmërinë e tij.
Analizoni aktivitetet e konkurrentëve
Arsyet për joefektivitetin e shitjeve në formën më të përgjithshme mund të reduktohen në konkurrencën e ulët të vetë produktit, ose në një nivel mjaft të lartë shërbimi në krahasim me pjesëmarrësit e tjerë të tregut. Prandaj, pasi të vendosni për nevojat e blerësve, është koha të analizoni në detaje aktivitetet e konkurrentëve:
- vlerësoni pikat e forta dhe të forta të tyre (pjesa e tregut, niveli i besnikërisë së klientit, etj.);
- bëhen klient i tyre dhe shikojnë punën e ndërmarrjes nga brenda.
Bazuar në analizën, përcaktoni pozicionet dhe dobësitë tuaja në treg dhe përpiquni të jeni një hap para konkurrencave tuaja.
