Hinka e shitjeve të automjeteve është një teknologji mjaft e vjetër, por sytë e masave të gjera të sipërmarrësve rusë vetëm pak kohë më parë hapën sytë për të. Shumë madje ndërtuan sisteme të tilla, por termi, si i tillë, nuk ekzistonte. Shumë agjenci parazitojnë për këtë interes, duke ofruar ndërtimin e hinkave për 200 dhe madje 300 mijë rubla. Shumica e sipërmarrësve mund të ndërtojnë hinkën e tyre të makinave falas.
Shumë sipërmarrës e shohin hinkën e shitjeve si të vështirë. Por në të vërtetë nuk ka asnjë shkencë rakete. Pothuajse çdo aktivitet marketing i një kompanie ka arritur - një audiencë që mëson rreth një produkti ose marke. Kjo është pjesa e sipërme, hyrja, pjesa e gypit - hyrja. Disa nga këta njerëz bëjnë një blerje - kjo është dalja ose ana e ngushtë (e poshtme) e gypit. Ka edhe faza të ndërmjetme - ato varen nga mekanizmi i ndërveprimit me audiencën. Me çdo hap, ka më pak blerës të mundshëm. Gjeometria e kësaj skeme i ngjan një gyp - një kon të pabarabartë. Le të shohim një shembull:
- 1.000 njerëz kalojnë nga reklamat në Yandex. Direkt në faqet e destinacionit.
- 700 njerëz shikuan faqen e ofertës.
- 200 persona lanë një kërkesë për një telefonatë.
- 100 persona kanë kërkuar informacion shtesë ose një listë çmimesh.
- 20 njerëz bënë një marrëveshje.
Raporti i sasisë së sipërme (mbulimi i stokut) dhe sasisë më të ulët (shitjeve) është shndërrimi i gypit dhe KPI kryesor i kësaj pune. Sa më i lartë konvertimi, aq më mirë keni bërë. Në shembull, shndërrimi është vetëm 2%. Ky është një tregues mjaft mesatar, shumica e gypave japin rezultate shumë më të mira, por 2-3% mund të konsiderohet një normë e caktuar për tufat e aplikimit të uljes direkte.
Në fakt, kuptimi i shitjeve të gypave ka ekzistuar për dekada. Ky parim është i qartë edhe për reklamuesit më pa përvojë. Mund të reduktohet në formulën "sa më shumë njerëz të mësojnë për produktin, aq më shumë shitje do të ketë". Marketingu po hedh gjithnjë e më shumë kontakte në kutinë e zjarrit, departamenti i shitjeve lëshon më shumë fatura. Efikasiteti i një pune të tillë është i ulët, por ekziston atje. Shprehja e zakonshme që "nëse ju dërguan 100 herë, telefononi 101" është vetëm për këtë.
Një qasje më sistematike për organizimin e hinkave automatike (në lidhje me parashtesën "auto") i lejoi sipërmarrësit të mos humbnin njerëzit që binin nga një gyp i thjeshtë, por menjëherë t'i dërgonin në një gyp të ri dhe në një rreth të ri. Sa më kompleks sistemi i gypave, aq më shumë mund të dilni nga rryma e ardhshme e kontakteve me audiencën e synuar. Duke udhëtuar nëpër sistemin e pafund të hinkave, kontakti është "ngrohur" - gjasat që herët a vonë ai të bëjë një blerje po rritet vazhdimisht. Në një gyp të pjerrët, humbjet në përqindje ka më shumë të ngjarë t'i atribuohen kuptimit të dobët të audiencës në hyrje sesa konvertimit të dobët në shitje. Kjo është, ata që nuk kanë blerë kurrë thjesht nuk janë klientët tuaj.
Dëshironi një shembull?
Imagjinoni që jeni përpjekur ta ushqeni djalin tuaj të vogël me bollgur njëqind herë. Tri herë e hëngri vetë. 97 pjatat e mbetura duhej t'i jepeshin qenit. Kështu funksionojnë shitjet për shumicën e konkurrentëve tuaj. Po, ndoshta tuajat.
Tani le të përpiqemi ta dërgojmë fëmijën në sistemin automatik.
- Së pari, ne do t'i tregojmë fëmijës historinë që qulli ndihmon të bëhet i fortë - kjo do të ndihmojë disa herë. Atëherë pasardhësit do të shohin përmes planit tuaj dinak dhe përsëri do të mohojnë.
- Pastaj ne fusim gypin tjetër dhe e trembim djalin tonë me një gjyshe - ajo do të betohet, do të mërzitet, do të qajë. Edhe disa tas me gjethe bollgur.
- Në hinkën e tretë, shtoni pak bllokim të mjedrës në qull, shitjet tona do të rriten përsëri.
- Tani le të provojmë mjaltë.
- Dhe arra.
- Dhe fruta të sheqerosura.
- Dhe tani një lugë për nënën, për babanë, për lloj brejtësi dhe për të gjithë lepujt e lodrave.
- E keni provuar për një kamion? Provo për një kamion. Ai nuk mund të shkojë pa qull.
Cila është përfundimi? Opsion i keq - do të mbeten vetëm disa tas me qull të urryer. Mirë - fëmija fillon të kërkojë shtesa vetë gjatë gjithë kohës dhe mbush motrën e tij të vogël me qull, dhe ai ende sjell miq. Shitjet janë lomyat, babai është i lumtur. Nëse një fëmijë fillon të kërkojë qull çdo ditë, këto janë pagesa të përsëritura - aerobatika.
Flisni rreth 2-3% të konvertimeve? Çfarë rezultatesh mendoni se mund të merren nga hinka e shitjeve të automjeteve?
A keni parë një gyp 72 për qind? Dhe të dhënat do të vazhdojnë të rriten. Deri më tani, biznesi i informacionit është lider, por hinkat e mallrave po derdhen në nivele të paarritshme më parë.
Dhe tani një pyetje provokuese.
Si do të ndryshojnë të ardhurat e biznesit tuaj nëse në vend të 2-3% filloni të bëni 20-30 - dhjetë herë më shumë? Do të rritet saktësisht dhjetëfish. Kjo është dhjetë herë më shumë klientë, dhjetë herë më shumë shitje. Edhe më shumë, sepse me rritjen e shitjeve, çmimi i kostos pothuajse gjithmonë bie.
Sa kushton të krijosh një gyp automatik?
Ju ndoshta jeni gati të paguani aq para sa të doni për të, apo jo? Lërini ato vetes. Ju mund ta ndërtoni vetë gypin. Një specialist ose agjenci mjaft e mirë do të marrë 50-70 mijë. Si rregull, zgjidhjen e problemit mund ta vendosni në 150k. Ato ofrojnë më shumë - ka shumë të ngjarë të paguajnë më shumë. Logshtë logjike të përpiqesh të krijosh gjithçka vetë (ka mjaft shembuj dhe mjete tani), dhe pastaj të kërkosh nga agjencia të modifikojë ose përmirësojë.
