Shitjet B2b (biznes në biznes) nënkuptojnë dërgimin e produkteve ose ofrimin e shërbimeve për klientët e korporatave. Shitjet në tregun b2b kanë specifikat e tyre dhe një numër ndryshimesh nga puna në tregun e konsumit.
Dallimet midis shitjeve të b2b dhe b2c
Shitjet në tregun b2b (ose shitjet ndaj klientëve të korporatave) kanë një numër ndryshimesh të konsiderueshme nga shitjet b2c (shitjet te konsumatorët përfundimtarë) si për sa i përket marketingut dhe zinxhirit të furnizimit.
Shitjet në tregjet b2b shpesh barazohen me shitjet me shumicë. Besohet se tregtia me shumicë është prerogativë e b2b, dhe shitja me pakicë është b2c. Në realitet, e njëjta kompani mund të kombinojë të dyja këto fusha të punës. Një shembull është një bazë me shumicë e materialeve të ndërtimit. Ajo mund t'u shesë kompanive të ndërtimit ose dyqaneve me pakicë në sasi të mëdha dhe t'u shesë mallra blerësve privatë që po rinovojnë banesën e tyre. Në rastin e parë, ne po flasim për shitjet e korporatave, dhe në të dytën - për segmentin e konsumatorit. Në të njëjtën kohë, furnizuesi me shumicë ka një politikë të ndryshme çmimesh për klientët e saj të mëdhenj, të cilëve mund t'u ofrohet një zbritje e konsiderueshme nga çmimet me pakicë.
Në fakt, termi b2b është më i gjerë se segmenti me shumicë, dhe b2b nuk do të thotë gjithmonë blerje me shumicë (mbi 1 pako). Segmenti b2b përfshin gjithashtu furnizues të lëndëve të para dhe produkteve gjysëm të gatshme për prodhimin e produkteve për përpunim të mëtejshëm, si dhe furnizues të pajisjeve të sofistikuara teknologjikisht, mjeteve të makinës për biznes. Kjo përfshin një gamë të gjerë të kompanive që ofrojnë shërbime shoqëruese për biznesin (këshillim marketing, shërbime reklamimi, mbështetje ligjore dhe kontabël, qira pajisjesh, etj.). Një larmi mjetesh elektronike të prokurimit gjithashtu mund të klasifikohen si b2b.
Kështu, shitjet b2b përfshijnë shitjen e mallrave dhe shërbimeve për përdorim profesional ose për rishitje, dhe b2b - për përdorim personal, familjar.
Karakteristikat dalluese të shitjeve të b2b
Shitjet në tregun b2b ndryshojnë nga b2c për sa i përket qëllimeve të blerjes. Nëse konsumatorët përfundimtarë blejnë mallra për përdorim personal dhe i japin përparësi pronave të tij konsumatore, atëherë në tregun b2b, çelësi është aftësia për të rritur fitimet kur blini një produkt. Kështu, konsumatorët e korporatave blejnë mallra në mënyrë që të jenë në gjendje të fitojnë më shumë. Kjo mund të arrihet si përmes blerjes së një makine më të lirë për prodhim, futjes së ndriçimit me efikasitet energjetik, ashtu edhe përmes hulumtimeve të marketingut për të hyrë në tregje të reja.
Mënyrat e marrjes së një vendimi për blerjen gjithashtu ndryshojnë. Konsumatorët privatë shpesh udhëhiqen nga faktorë emocionalë nën ndikimin e reklamës, ose besnikërisë së markës, komoditetit të blerjeve dhe ideve të tyre rreth cilësisë. Në rastin e blerësve të korporatave, motivi kryesor është përsëri mundësia për të kursyer dhe rritur profitabilitetin. Duhet të kihet parasysh se nëse konceptet e një konsumatori dhe një blerësi në tregjet b2c përkojnë, ndërsa në b2b, një person mund të marrë një vendim blerjeje për një kompani. Ai mund të drejtohet nga motive personale kur merr një vendim - për shembull, miqësitë dhe preferencat e tij.
Gjithmonë ka më shumë konsumatorë privatë sesa ata të korporatave. Prandaj, komunikimet e marketingut me secilën prej tyre janë mjaft problematike dhe të shtrenjta. Kompanitë që operojnë në tregjet e konsumit janë përqendruar kryesisht në reklamat masive në media, internet, etj. Dhe në tregjet b2b, vendosja e kontakteve personale me secilin klient është e një rëndësie vendimtare. Prandaj, në segmentin e marketingut të korporatave, ata preferojnë marketing të drejtpërdrejtë, thirrje të ftohta, takime personale, prezantime në konferenca dhe ekspozita, etj.
