Marketingu industrial, ose marketing b2b, është një treg për mallra dhe shërbime që kompanitë shesin jo për konsumatorët e fundit, por për kompanitë e tjera.
Në anglisht, marketing b2b është marketing shitja e mallrave ose shërbimeve të një kompanie. Me fjalë të tjera, ky lloj i marketingut përdoret nëse prodhoni dhe shisni diçka që nuk është në shënjestër të përdoruesit përfundimtar, por te një organizatë (për shembull, një kompani shet pjesë për makinat qepëse që kompania përdor për të bërë rroba). Ky emër përdoret në krahasim me një lloj tjetër të marketingut që ka për qëllim konsumatorin përfundimtar (për shembull, një kompani shet shufra që njerëzit e zakonshëm blejnë).
Nëse ndërtojmë një skemë të thjeshtë ndërveprimi midis kompanisë dhe konsumatorëve, si dhe lëvizjen e lëndëve të para dhe produktit përfundimtar, ne marrim zinxhirin e mëposhtëm:
Furnizuesit e lëndëve të para dhe shërbimeve - prodhuesi i produkteve - ndërmjetësuesit - përdoruesit e fundit.
Në këtë skemë, konsumatorët fundorë janë në fund të zinxhirit dhe të gjitha hallkat e tjera janë kompani. Kështu, bashkëveprimi b2b mund të jetë shumë më voluminoz dhe i larmishëm, sepse çdo kompani që prodhon një produkt duhet të ndërtojë ndërveprime si me furnitorët ashtu edhe me ndërmjetësit, si dhe me distributorët dhe kompanitë e tjera që mund të përfshihen në këtë zinxhir.
Karakteristikat e kërkesës në tregjet b2b
Kërkesa në tregjet b2b është gjithashtu e ndryshme nga kërkesa e përdoruesve të fundit. Nëse një kompani ka nevojë për një makinë specifike, kompania jo vetëm që do të kërkojë një makinë me koston më të mirë, por gjithashtu do t'i kushtojë vëmendje të madhe cilësisë së produktit të ofruar. Qualityshtë cilësia që shpesh bëhet vendimtare. Kështu, kërkesa në tregun b2b nuk është elastike.
Një cilësi tjetër është ajo që quhet përshpejtimi i kërkesës: nëse kompania jonë qep rroba, aq më shumë butona na duhen, aq më shumë rroba qepim. Kjo është, kërkesa e kompanisë sonë për butona do të jetë drejtpërdrejt proporcionale me sasinë e veshjeve që ne prodhojmë dhe shesim. Dhe anasjelltas: nëse ka një krizë në vend dhe rrobat nuk shiten, kompania nuk do të blejë butona. Nga ana tjetër, kërkesa për xhaketat dhe bluzat tona formon kërkesën e kompanisë sonë për butona. Pra, kërkesa në tregun b2b mund të jetë derivativ.
Dallimet midis tregut b2b dhe tregut të mallrave të konsumit:
· Më pak blerës, por secili prej tyre është shumë i rëndësishëm dhe domethënës;
· Blerësit janë përqendruar në disa pika.
Një numër i madh i ndërmarrjeve janë përqendruar në qytete të mëdha dhe rajonin e kryeqytetit. Vlen të përmendet gjithashtu se ka industri që janë përqendruar dendur në një zonë dhe madje në një territor. Në të njëjtin rajon, mund të ketë një grup të tërë furnizuesish që i shërbejnë kësaj industrie.
Blerësit që blejnë mallra dhe shërbime në tregun b2b nuk janë amatorë. Ata janë të ditur mirë në atë që blejnë, dhe shpesh kompanitë kanë marrëdhënie shumë të ngushta me shitësit, dhe kjo duhet të merret parasysh: ata e dinë saktësisht se çfarë u nevojitet dhe si ta blejnë atë. Përveç kësaj, në ndërmarrjet e mëdha, një departament i tërë është i angazhuar në prokurim dhe vendimi për të blerë një produkt të veçantë merret nga disa njerëz, dhe vetë vendimi i blerjes është një zinxhir i gjatë.
Njohja e këtyre veçorive do t'ju ndihmojë të promovoni produktet tuaja në tregun b2b në mënyrë më efektive.
