Shitja është veprimtaria e aftë e shitësit që ndihmon blerësin të fitojë produktin e dëshiruar. Shitjet në shumicën e fushave të aktivitetit përfshijnë 5 faza kryesore. Besohet se ndjekja e duhur e këtyre hapave hap pas hapi ndihmon në rritjen e shitjeve në përgjithësi.
Vendosja e kontaktit
Faza e parë e shitjeve përfshin vendosjen e kontaktit. Padyshim, para se shitësi të bëjë një ofertë tregtare, ai vendos kontaktin me blerësin. Ai e përshëndet, e njeh, fillon komunikimin.
Shitjet mund të bëhen me telefon. Në këtë rast, menaxheri që ofron produktin nuk do të jetë në gjendje të ofrojë menjëherë një klient të mundshëm për të blerë produktin e kompanisë. Për një shitje të suksesshme, një shitës kompetent së pari do të mbledhë informacion në lidhje me kompaninë, llojin e saj të aktivitetit, madhësinë dhe karakteristikat e tjera me interes për të.
Pastaj shitësi, në një bisedë telefonike me personin e interesuar, prezantohet dhe tregon qëllimin e thirrjes. Dihet që një qëndrim dashamirës, intonacion, buzëqeshje dhe ton i fjalës në shitjet telefonike kanë një ndikim te një blerës i mundshëm.
Nëse shitjet bëhen personalisht, atëherë menaxheri në fazën e parë përpiqet gjithashtu të bëjë një përshtypje të mirë. Ai nuk është i bezdisshëm, i sigurt në vetvete, i prirur pozitivisht, i sjellshëm kur viziton zyrën tek klienti.
Identifikimi i një nevoje
Në fazën e dytë, identifikohen nevojat e klientit. Detyra e fazës është të identifikojë interesin dhe nevojën e blerësit në produkt në mënyrë që të bëjë një ofertë që korrespondon me nevojat e tij. Identifikimi i saktë i nevojave të klientit e ndihmon menaxherin të shesë ndër-mjet, domethënë të shesë disa produkte në të njëjtën kohë.
Menaxheri drejton bisedën, bën pyetje të hapura dhe dëgjon me kujdes blerësin e mundshëm. Menaxheri identifikon nevojat e klientit dhe analizon se si produkti i ofruar prej tij do të ndihmojë në zgjidhjen e tyre.
Kjo fazë është shumë e rëndësishme, sepse duke ditur që blerësi është i interesuar, i shqetësuar ose i shqetësuar, shitësi do të jetë në gjendje t'i ofrojë atij një zgjidhje të përshtatshme. Për shembull, një blerës thotë se gjëja kryesore për të është cilësia dhe besueshmëria e produktit, për të cilin ai është i gatshëm të paguajë një çmim të lartë. Ose, përkundrazi, klienti thotë se ai është i kufizuar në para, por ai ka nevojë për produktin. Në secilin rast, menaxheri duhet të shesë të njëjtin produkt, por duke nënvizuar kushte të ndryshme blerjeje që do t'i interesojnë blerësit.
Duhet të mbahet mend se nuk është një produkt që shitet, por kënaqësia e një nevoje shitet.
Prezantimi
Në fazën e tretë, shitësi zhvillon një prezantim të produktit. Ai flet për vetitë, përparësitë dhe karakteristikat e tij, duke u përqëndruar në ato cilësi që mund të interesojnë blerësin. Për shembull, një produkt shitet me një çmim të ulët, i cili do t'i lejojë blerësit të kursejë para. Ose besueshmëria e produktit dhe qëndrueshmëria e tij konfirmohen nga certifikatat, dhe blerësi do të marrë një garanci për të.
Menaxheri duhet të tërheqë në mendjen e klientit një imazh në të cilin artikulli që shitet zgjidh problemin e klientit.
Punoni me kundërshtime
Në hapin tjetër, shitësi punon me kundërshtimet e blerësit. Një blerës i mundshëm për arsye të ndryshme mund të refuzojë blerjen e mallrave. Menaxheri duhet të zbulojë se blerësi është në siklet, pse ai vendosi të braktisë blerjen. Pas dëgjimit të klientit, është e nevojshme të paraqitni argumente në favor të blerjes së produktit. Ju duhet t'i përgjigjeni pyetjeve të klientit, të eleminoni të gjitha dyshimet e tij, mund të reflektoni me të dhe më pas ta çoni drejt një vendimi për blerjen.
Përfundimi i transaksionit
Në fazën përfundimtare, transaksioni duhet të përfundojë. Duke parë gatishmërinë e blerësit për të lidhur një kontratë, shitësi mund të përdorë fraza të tilla si: "Oferta është shumë e dobishme për ju, po nënshkruajmë një kontratë?" Kur lidhni një marrëveshje blerjeje, menaxheri, si person i kompanisë që përfaqëson, duhet të jetë i sjellshëm dhe të lërë një përshtypje të mirë për veten e tij. Si përfundim, kartën e biznesit të kompanisë duhet t'ia lini blerësit. Rekomandohet gjithashtu të theksohet gatishmëria e menaxherit për të këshilluar blerësin për të gjitha pyetjet që dalin prej tij në lidhje me produktin.
